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Workshop Vertriebscontrolling – wozu Planung, wenn es sowieso ganz anders kommt?
Im Zuge der Vertriebsplanung werden das Konzept und die Strategie für den Vertrieb festgelegt. Daraus entwickelt sich der konkrete Handlungsrahmen, der sämtliche Vertriebsaktivitäten bündelt, die notwendig sind, um die angestrebten bzw. vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Mit modernen Controlling-Instrumenten lassen sich Erträge, Kosten und Risiken der unternehmerischen Aktivität detailliert ermitteln. Schwieriger ist dagegen eine aussagekräftige und zuverlässige Vertriebsplanung zu gestallten. Insbesondere in Zeiten hoher Volatilitäten, gesteigerter Unsicherheit und ständig vorherrschender Wirtschaftskrisen. Demzufolge stellt sich die berechtigte Frage, wie stark lassen sich die Vertriebsorganisation über Kennzahlen steuern bzw. führen, wenn die Realität sowieso anders kommt, als die durchgeführte Planung? Um entsprechende Transparenz zu erzeugen und die Zielerreichung zu steuern, ist ein passendes Maß an Planung erforderlich und aussagekräftige Kennzahlen sind unumgänglich. Dies führt zwangsläufig wiederum zu einem Konfliktpotenzial zwischen Verkauf und Controlling. Nachhaltig erfolgreiche Unternehmungen schaffen es, dieses Konfliktfeld zu entschärfen und ein schlagkräftiges Vertriebscontrolling in der Organisation zu implementieren, welches aktiv dazu beiträgt, die Vertriebsorganisation zu stärken. Nur so kann ein zukunftsorientierter Vertrieb gesteuert und in Zeiten erhöhter Komplexität erfolgreich geführt werden. |
Vortragende
Thomas Hanin
Helmut Matschnig
Christian Theuermann |
